Quando falamos em estratégias de marketing, muito se fala sobre a identificação e consolidação do seu público-alvo, e esse fundamento não está equivocado: o público-alvo deve ser o foco, na hora de se criar planos de vendas.
Entretanto, definir um público-alvo (e consolidar ele) não é algo simples. Não conseguimos vender tudo para todos, por mais que um produto, bem de consumo ou serviço pareça essencial. Além disso, os nichos de mercado têm segmentos – e grandes empresas conseguem trabalhar atendendo a todos.
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“Na mosca!”
Como é esse trabalho? como uma empresa pode se tornar flexível? Como acontece essa relação entre público-alvo e empresa?
Essas perguntas são o foco do target marketing (“marketing de alvo”, em uma tradução livre).
Muitas vezes, essa subárea é associada à “público-alvo”. Certo: o target marketing se relaciona à formação e consolidação de um público-alvo. Mas não só.
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O target marketing se sustenta em 3 princípios fundamentais, que visam atender a clientes dos mais diferentes grupos de interesse. Você sabe quais são eles? Vejamos:
1. Iguais, mas diferentes: a divisão do mercado
Quando pensamos em um mercado consumidor, não basta dizer que ele é composto por pessoas que “compram um produto”, simplesmente porque somos diferentes, apesar de consumirmos as mesmas coisas.
Podemos dar como exemplo sabão em pó: todo mundo precisa lavar as roupas, mas o que uma pessoa busca, não é só lavar roupas. Ela busca principalmente, um valor agregado à marca: eficácia, tradição, autonomia, tranquilidade…
Esse valor é definido, em pesquisas de mercado pela divisão demográfica e psicográfica, logo, definindo uma identidade comum, de um segmento de mercado.
Vale dizermos, segmento não é nicho. O segmento é uma divisão dos nichos. Quando dividimos o mercado em segmentos, procuramos identificar grupos de interesses com similaridades em crenças, valores, origem geográfica, etnia faixa etária, dentre outros.
2. Não é só o público!
Porém, é válido dizer: a divisão do nicho em segmentos deve acontecer, também, na empresa. a não ser que ela queira ser bem segmentada. Isso trará uma identidade de marca bem (trocadilhos à parte) “marcada” – e lucros menores…
O que uma empresa faz é, ela mesma, se segmentar em diferentes personas de empresa. Isso é, sua identidade enquanto empresa. Há diferentes marcas, com valores agregados diversificados, ainda que o produto seja o mesmo.
No caso do nosso exemplo, podemos pensar nas propagandas de sabão em pó: há marcas em que sua persona é focada em eficácia – lava melhor, lava mais rápido etc. Em outras, a persona é definida pelos valores associados à lavar roupas: criatividade, diversão, liberdade, “se sujar faz bem”, dentre outros.
Essa segmentação cliente-marca deve buscar, sempre, um objetivo:
3. Servir bem, para servir sempre: a conversão do visitante em cliente
Quando pensamos em segmentar uma marca, a ideia é atender diferentes segmentos de públicos-alvo, a fim de que o cliente eventual (“vamos testar”) se converta em cliente (“gosto dessa”).
Essa conversão acontece por diferentes meios, mas o target marketing é parte essencial dela.
