Negociar não é fácil. Seja em uma situação extrema (resgate de pessoas, por exemplo) seja em uma situação de comércio, negociar é lidar com interesses, para que ambas as partes atinjam seus objetivos, parciais ou totais.
Pensando, especificamente, em vendas, é preciso usar de estratégias. Porém, você também precisa estar pronto para ceder
Não basta, simplesmente, falar termos e condições, e lançar exigências.
Você até pode agir assim. A chance de falhar, nesse caso, é enorme.
Como fazer um bom negócio, então? Veja algumas dicas.
1. Tenha seu plano de negócios definido
Não adianta você simplesmente dizer que quer fazer uma venda, e pronto.
Não funciona assim. É preciso um plano de negócios. Você deve saber de onde está partindo e, precisa ter um ponto mínimo de chegada – e nesse caso, ter ele como uma meta a superar.
E claro, é preciso conhecer o nicho e o público-alvo de seus negócios. Vender roupas para homens de meia-idade e meninas adolescentes, por exemplo, são duas coisas bem diferentes.
2. Seja racional
Ser racional significa ter habilidade de lidar com a situação desfavorável, sem deixar seus sentimentos pessoais interferirem.
Você precisa entender que, por mais que você acredite no negócio, às vezes ele não vai agradar a todos, eventualmente recebendo críticas pesadas.
Ser emocional, nesse caso, faz você perder o cliente. Lide com compradores de forma lógica e argumentativa, mas sem que isso se torne uma questão de honra.
3. Aprenda a ceder
Você tem os seus parâmetros de vendas e negócios. O cliente tem os parâmetros dele de compras. Eventualmente, há pontos de um e outro lado que se chocam de forma incontornável.
Aprenda, então, a ceder alguns pontos. Pense que o foco, aqui, é fazer o negócio acontecer.
Aceite que nem tudo será como você quer – mas pelo menos, em algum ponto, acontecerá, algo tão ou mais importante.
4. Seja um bom ouvinte
Para você conseguir fazer um negócio, aprenda a ouvir o que seu cliente queira falar. É essencial que você entenda os motivos que o levaram a buscar aquela negociação.
É uma maneira, inclusive, de você sair da venda padronizada.
No caso de imóveis, isso é muito fácil de ser entendido: por que o casal idoso está buscando uma casa no formato x? Por que o jovem universitário quer um apartamento y?
Faça perguntas – se interessar pelo que o cliente tem a dizer é importante e respeitoso, para e com a honra do cliente.
Ouvir essas pessoas é entender o que elas querem e pensam. Aí, sua venda acontece da forma exata para aquela pessoa.
5. Siga o ritmo do cliente
Não adianta nada você ser dinâmico com um cliente que precisa das coisas executadas com calma, e vice e versa.
Se você não seguir o ritmo e tom do consumidor, vai causar um mal-estar com ele. Consequentemente, é muito provável que as vendas não se concretizem.
Por isso, entender como o cliente pensa, valoriza e anseia é central, pra definir o ritmo.
